Een evenement organiseren is een uitstekend idee. Je kunt bijvoorbeeld denken aan een speciale dag voor je relaties, maar het is natuurlijk ook mogelijk om iets te organiseren met een directe commerciële insteek.

Waar je ook voor kiest, je wilt natuurlijk dat er veel mensen op afkomen. En daarvoor moet je de nodige publiciteit creëren. Zou het niet fantastisch zijn als anderen reclame voor jouw evenement maken? Gratis publiciteit is tenslotte de beste marketing.

De kracht ligt vooral in het feit dat anderen je aanbevelen. Dus is het een goed idee om zowel binnen als buiten je relatiekring het evenement onder de aandacht te brengen.

Wat is hiervoor de beste aanpak?
Je kunt veel leren van de blunders van anderen. Deze week plofte het volgende bericht in mijn elektronische brievenbus:

Geachte heer / mevrouw,

Op [datum] a.s. organiseren wij een event in [Naam gebouw en plaats]. In de bijlage het pers bericht. Wij stellen het op prijs als jullie dit zouden willen verspreiden.

Hartelijke groeten,
[Naam afzender]

De afzender is iemand die ik persoonlijk ken en enkele malen heb ontmoet. De e-mail ging vergezeld van een bijlage (pdf) waarin meer informatie stond over het evenement. Let wel: dit is een betaald evenement, dus met een duidelijk commercieel oogmerk.

Tip. Stuur geen bijlage, maar verwerk het persbericht in je e-mail. Dit verhoogt de kans aanzienlijk dat men je persbericht leest.

Laat ik me niet op de inhoud richten, maar vooral op de wijze hoe de afzender het bericht heeft verstuurd. Wil je meer weten over het schrijven van goede persberichten, dan vind je hier nuttige informatie.

Saillant detail
Ik haal een opmerkelijke zin uit dit persbericht: ‘Deze Personal Power Dag helpt mensen om meer van hun werk te houden zodat ze met meer liefde samen werken met relaties en collega’s en effectiever keuzes maken.’ Ik geef het eerlijk toe: de inhoud van deze dag spreekt me niet erg aan. Als ik woorden als liefde lees in relatie tot collega’s dan krijg ik een vreemd gevoel in mijn maag. Maar daar gaat het me even niet om.

Kennelijk heeft de afzender van dit persbericht meer oog voor de liefde tussen medewerkers onderling dan voor zijn liefdesrelatie met bekenden. Want het is toch een tikkeltje onpersoonlijk als je aan bekende relaties een bericht stuurt met de aanhef ‘Geachte heer / mevrouw’.

Kennelijk gaat die liefde niet zover dat de afzender ook maar een moment de moeite heeft genomen om de namen van zijn eigen relaties er even bij te zoeken. Iedereen hetzelfde bericht sturen is vreselijk gemakzuchtig.

Relaties belonen?
Trouwens, zouden zijn kansen niet aanzienlijk toenemen wanneer hij de geadresseerde op de een of andere manier beloont voor zijn medewerking? Bijvoorbeeld:

• gratis deelname aan het evenement (met speciale VIP-behandeling);
• een korting geven;
• of een percentage afdragen per deelnemer die zich via deze relatie meldt?

Hij vraagt zijn relaties om zijn commerciële activiteiten te ondersteunen. Daar mag toch wel iets tegenover staan? Kennelijk heeft hij vooral liefde voor zijn eigen portemonnee. Wat dan weer in flagrante tegenspraak is met de idealen die deze persoon uitdraagt. Wees geloofwaardig en practice what you preach.

Hoe kan het beter?
Als je graag wilt dat anderen reclame voor je maken, is het verstandig om onderscheid te maken naar de mensen die je hiervoor benadert. Bijvoorbeeld:

1. Goede relaties / bekenden
2. Niet goed bekend / interessante websites
3. De pers Goede relaties / bekenden
4. Sociale media

De eerste groep stuur je natuurlijk nooit een standaard persbericht. Die benader je persoonlijk, het liefst mondeling, maar als je dat om welke reden dan ook niet kunt doen, dan schrijf je een persoonlijke e-mail. Daarmee toon je de juiste aandacht en waardering voor je relaties. Om dezelfde terminologie te gebruiken: daarmee straal warmte uit. Je bereikt het tegenovergestelde met zo’n afstandelijk persbericht.

Pas op. Van sommige mensen hoor je alleen maar wanneer ze jou nodig hebben! Het is iets wat ik in de praktijk helaas vaak tegenkom. De basis voor duurzame relaties is: opereren volgens het wederkerigheidsprincipe. En niet op basis van alleen maar willen nemen en nooit geven.

Niet goed bekend / interessante websites
De tweede groep is al wat lastiger. Maar achterhaal in ieder geval de naam van de redacteur. Je kunt de redactie een persbericht sturen, maar ook hier ligt een meer persoonlijk getint verzoek voor de hand. Wees zorgvuldig in je keuze.

Mensen die in dezelfde branche opereren gaan natuurlijk niet zo maar reclame maken voor een commercieel evenement van een collega. En ik zeg er maar even bij: evenmin voor een gratis evenement, omdat het hun eigen handeltje ondermijnt. Want verwacht hij nu werkelijk dat een trainer die zijn brood op soortgelijke manier verdient, gratis reclame maakt voor zijn betaalde evenement? Droom lekker verder zou ik zeggen.

Tip. Denk aan algemene portals of magazines die hun geld verdienen met content en reclame. Aardige kans de je ze ook een vergoeding moet bieden, bijvoorbeeld op pay per click basis. Daarnaast hebben magazines vaak een evenementenkalender waar je gratis kunt adverteren.

De pers
De derde groep kun je inderdaad prima met een persbericht bedienen. Maar dat moet je wel uit een ander vaatje tappen. Journalisten ontvangen dagelijks talloze verzoeken. Kijk bijvoorbeeld eens hier, dan zie je hoeveel persberichten er dagelijks verschijnen. Ik vermoed dat de gemiddelde journalist dit bericht meteen in zijn elektronische prullenbak deponeert. Hij moet te veel moeite doen om te bekijken waar dit over gaat.

Bij het journaille maak je een aardige kans op gratis publiciteit als er nieuwswaarde in een bericht zit. Dat kan ik me hier nauwelijks voorstellen. Het was handiger geweest om in het bericht enkele prikkelende regeltjes op te nemen, bijvoorbeeld over het onderzoek waar het persbericht naar verwijst. Zonder nieuwswaarde kun je het meestal wel vergeten.

Sociale media
Via sociale media kun je natuurlijk prima reclame maken voor je evenement. Kondig het aan via Twitter, Facebook en LinkedIn. Deze laatste twee sites hebben speciale voorzieningen voor evenementen. Wellicht kun je ook een ballonnetje oplaten in daarvoor geschikte discussiegroepen. Die kennen een categorie ‘promotions’. Daarnaast kun je interessante content aanleveren en vervolgens naar je evenement verwijzen. Tip. Denk hierbij ook aan populaire blogs.

Conclusie
Anderen inschakelen om reclame te maken voor je evenement is natuurlijk een prima idee. Maar doe het dan alsjeblieft niet zo amateuristisch en egoïstisch als deze organisator. Steek er tijd en moeite in en beloon degenen die je willen helpen. Zorg voor nieuwswaarde! Alleen op die manier mag je enige verwachtingen koesteren.

Fred kwam met woeste stappen het kantoor binnenlopen. Hij smeet zijn koffer met een ferme zwaai in een hoek en riep luidkeels ‘Daar word je toch helemaal doodziek van! Heb ik letterlijk alles voor deze klant gedaan en nu gaat hij in zee met die losers van United Machines omdat die wat goedkoper zijn dan wij! Ik ben nota bene tot het uiterste gegaan!’

Binnen een paar tellen stonden zijn collega’s om hem heen en ze mopperden in koor ‘onze prijzen zijn veel te hoog. Zo verkopen wij nooit wat!’ Komt dit je bekend voor? Heb je ook wel eens op die manier aan het kortste eind getrokken? En ligt het werkelijk aan jullie hoge prijzen? Als je deze drie de vragen positief hebt beantwoord, dan is het tijd om eventjes goed na te denken. En ik waarschuw je alvast: dit is geen vrolijk verhaal.

Leugens, leugens en nog meer leugens
Mensen liegen wat af. Niet alleen klanten, maar ook verkopers. Klanten hakken met grote regelmaat met de ‘prijsbijl’ terwijl er eigenlijk andere motieven in het spel zijn. Maar ze hebben geen zin om die andere motieven op tafel te gooien.

En verkopers liegen heel vaak tegen zichzelf wanneer ze beweren een deal uitsluitend op prijs te hebben verloren. Het is een prachtig excuus om hun eigen falen te verhullen. Ze schuiven de verantwoordelijkheid op anderen af. Aardige kans dat ze niet vanwege de prijs hebben verloren maar omdat ze niet overtuigend genoeg waren bij het bewijzen van de meerwaarde van hun product of dienst. Het is ze niet gelukt voldoende onderscheid te maken tussen hun aanbod en dat van de concurrent.

Klanten maken keuzes
Ze kiezen over het algemeen niet voor de goedkoopste aanbieder. Zelfs niet in tijden waarin de economie tegen zit. Ja, de prijs speelt een rol. Maar de prijs van een product of dienst speelt pas de hoofdrol wanneer de klant geen verschil ziet tussen de aanbiedingen. Dan kiest hij simpel voor de goedkoopste leverancier. De vragen die je aan Fred kan voorleggen zijn bijvoorbeeld:

• Heb je wel voldoende laten zien wat jouw product waard is?
• Wat waren de verschillen tussen jouw product en dat van de concurrent?
• Hoe zit het bijvoorbeeld met de kwaliteit? De service? Of garanties?
• Wat is inbegrepen en wat niet?
• Wat is de levensuur?
• Wat is de total cost of ownership?
• Hoe verdient de klant zijn investering terug?
• En de belangrijkste vraag: welke unieke problemen lost jouw product op?

Het zijn allemaal vragen die Fred stuk voor stuk onvoldoende heeft beantwoord. Hij liet zich veel te snel verleiden om een prijs te noemen en daarna kon hij op zijn kop gaan staan, maar de klant vergeleek hem uitsluitend nog maar op één punt, inderdaad: de prijs.

Was de concurrent werkelijk goedkoper?
Peter, een van die ‘losers’ bij United Machines, besteedde ruimschoots aandacht aan deze aspecten. Hij vond enkele specifieke problemen en liet zien hoe zijn machine deze problemen oploste. Daarna heeft hij samen met de klant zitten rekenen en hij toonde hij keihard aan, hoe die zijn investering terugverdiende via een sluitende ROI-berekening.

Raad eens? Peter was helemaal niet goedkoper. Zijn bedrijf was juist duurder. Maar wat was er gebeurd tijdens de gesprekken tussen Fred en de klant? De klant was niet overtuigd van Freds verhaal en wimpelde hem af met ‘jullie zijn veel te duur!’ Het was een leugentje met de bedoeling Fred op een zijspoor te rangeren. Maar Fred bleef volharden in zijn houding en gaf tot overmaat van ramp nog twee keer een fikse korting weg. Het gevolg?

De klant kreeg daardoor nog minder vertrouwen in hem. Hij ging twijfelen aan de soliditeit van Freds bedrijf en de kwaliteit van de machine. Het deed Fred definitief de das om.

Tip. Geef nooit ongevraagd kortingen. En eist de klant een korting? Pas dan het principe van ‘voor wat hoort wat’ toe. Ruil het een voor het ander in.

Tip. Doe nooit meer dan één concessie. Want zodra je er toch meer doet, ruikt de klant bloed en gaat hij verder met zuigen.

Fred bleef toegeven en verloor daardoor alle vertrouwen van de klant en daarmee de order.

Slim onderhandelen over prijzen
Hakketakken klanten steeds vaker over je prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische e-boek de oplossing voor het probleem. Leer hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je in dit compacte e-boek talloze slimme oplossingen. Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! (veilig en vertrouwd kopen via Managementboek.nl)

Een van de belangrijkste horden die wij in de verkoop moeten nemen is de vraag, bekeken vanuit de prospect: ‘Is dit een betrouwbaar bedrijf om zaken mee te doen?’

Je geloofwaardigheid is in het geding. Het is een bekend gezegde: vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Hoe voorkom je dat het paard het hinnikend op een hollen zet?

Stel iemand probeert je een product of dienst te verkopen. Hij vertelt je uitgebreid hoeveel waarde je ontvangt. Na de opsomming van alle voordelen, maakt hij een intrigerende opstelsom:

‘U ontvangt van mij …?!

• een [product/dienst] met een waarde van € 500
• een [product/dienst] met een waarde van € 100
• een [product/dienst] met een waarde van € 75
• een [product/dienst] met een waarde van € 25
• een [product/dienst] met een waarde van € 195

Hij zegt: ‘kijkt u eens het hele pakket vertegenwoordigt een waarde van maar liefst € 895!’ Vervolgens gaat hij onverdroten verder met:

‘Stop! Wacht, nog niet toehappen! Dat is nog niet alles hoor, want u ontvangt dit geweldige niet te versmaden pakket niet voor € 895 maar voor slechts € 695!!

Jij staat op het punt om ‘ja’ te zeggen, zo’n buitenkansje laat je natuurlijk niet schieten. Maar dan zegt de verkoper:

‘Ho, stop heb nog even geduld, want u krijgt nog veel meer voordeel van me. In dit bijzondere geval betaalt u slechts € 295!!!’

Wauw wat een geweldig aanbod. Het kan niet op. Je ontvangt een daverende prijspakkerskorting van € 600! Geweldig toch? Wie hapt er nou niet toe?

Ik vrees dat je toch een beetje beduusd voor jezelf uitstaart. Want dit daverende aanbod roept vervelende vragen op. De radertjes in jouw hoofd gaan malen:

‘Jij kletst eerst over de geweldige waarde die je levert. En in één ferme klap zeg je tegen me dat het eigenlijk een beetje waardeloos is. Dat je geweldig heb zitten overdrijven. Denk je dat ik een onnozele hals ben? En trouwens: waaraan heb ik zoveel korting te danken?’

Kortom: ik vrees dat je de deze verkoper wegzet als een sjacheraar op een buitenlandse bazaar. Deze verkoper heeft zijn geloofwaardigheid zelf aan diggelen gekegeld.

Dat is het probleem van stunten met prijzen. De verkoper vertelt de klant met zoveel woorden:

‘Ik heb geprobeerd je een oor aan te naaien, maar helaas ben je er niet ingetuind. Nou, vooruit, laten wij nu reëel zijn.’

Helaas beziet de klant de realiteit op een totaal andere manier dan de verkoper en denkt: zoek jij maar een ander slachtoffer en laat mij alsjeblieft met rust.

Tip. Verkopen draait natuurlijk helemaal niet om smijten met kortingen. Mensen doen graag zaken met serieuze en geloofwaardige zakenpartners. U leest er alles over in het praktische e-boek ‘Slim onderhandelen over prijzen!’

Gegevens e-boek

• Formaat: pdf
• 1e druk april 2013
• ISBN/EAN: 978-94-91809-01-9
• Formaat: a4
• Aantal pagina’s: 53
• Bestandsgrootte: 1,2 mb

Of je nu verkoper, ondernemer of zzp-er bent, je hebt er allemaal mee te maken: klanten die proberen af te dingen op je prijzen. Vooral professionele dienstverleners hebben het moeilijk om hun prijzen te rechtvaardigen. De verschillen tussen de aanbieders zijn soms groot. Wat doe je wanneer klanten gaan hakketakken?

Sally is een zzp-er die bedrijven ondersteunt bij het stroomlijnen van hun administratieve processen. Organiseren zit haar in het bloed. Ze is al een tijd bezig en weet wat ze allemaal voor haar klanten kan verdienen. Ze is in gesprek met Karel Nooitgedacht, directeur van een uit de kluiten gewassen MKB-bedrijf.

Karel heeft zojuist uitgelegd dat het op de administratie een behoorlijke chaos is. Sally laat er geen gras over groeien en legt uit hoe zij de zaak denkt aan te pakken. Na aandachtig te hebben geluisterd zegt Karel:

‘Dat klinkt goed, maar wat gaat dat allemaal kosten?’

Hier had Sally nog niet op gerekend. Ze had eerder nog wat vragen over haar aanpak verwacht. Ze moet even slikken, maar dan herpakt zij zich:

‘Ik reken per dagdeel € 495.’

Daarna wacht ze rustig op de reactie van Karel. Die kijkt een beetje moeilijk en zegt:

‘Hm.. als ik dat eventjes doorreken naar een jaar dat bent u een behoorlijk dure werknemer. Even denken, één ochtend per week maal vijfenveertig, dat is bijna € 70.000 op jaarbasis. Wat een smak geld!’

Sally blijft doodkalm en glimlacht. Ze zegt met een grijns op haar gezicht:

‘Tja.. en dan hebt u de sociale lasten, de onkostenvergoeding voor de telefoon en de auto nog niet eens meegerekend. Dan zit u zo op een ton per jaar!’

Daarna houdt zij haar mond. Erik twijfelt en reageert:

‘Kortom het is een enorme rib uit mijn lijf, kan daar niet wat vanaf?’

Sally glimlacht en zegt:

‘Natuurlijk kan daar wel wat van af. Even rekenen:  wij hebben inderdaad één ochtend per week afgesproken gedurende een periode van 6 weken. Dat is dus 6 x € 495 = € 2.970, vergeleken met uw werknemer van een ton ben ik dus een koopje. Het lijkt me dat wij een deal hebben. Bent u het daarmee eens?’

Na een seconde of tien reageert Karel lachend:

‘U bent een goeie zeg, u laat zich niet zomaar uit het veld slaan. Net wat ik nodig heb. U kunt volgende week beginnen!’

Sally maakte niet de fout door in de verdediging te schieten met opmerkingen zoals ‘Ik ben helemaal niet duur!’ of ‘U vergelijkt appels met peren!’ Het zou averechts werken. Er ontstaat een confrontatie. Vervolgens verharden standpunten en op een gegeven moment is er geen weg meer terug voor beide partijen. Dat wil zeggen:

• Karel zou van geen wijken weten om gezichtsverlies te vermijden;
• Sally zou moeten inleveren of de opdracht aan zich voorbij laten gaan.

Sally nam de opmerking van Erik voor wat die was: een enorme overdrijving. Ze maakte er handig gebruik van door het allemaal nog wat zwaarder aan te zetten en er vervolgens haar prijs tegenover te plaatsen. Plotseling viel die investering in het niet bij het bedrag wat Karel had genoemd. In dit geval kwam zijn truc als een boemerang terug in zijn gezicht.

Nog meer onderhandelingstips

• Doe nooit direct een toezegging.
• Hanteer het principe ‘voor wat hoort wat’ (vraag dus altijd een ruil voor een concessie).
• Zorg dat men de juiste prijzen en/of specificaties met elkaar vergelijkt.
• Laat zien hoeveel kosten jouw inzet bespaart of de extra winst die de ander maakt.
• Bewaak de sfeer en laat je niet verleiden tot vechtgedrag.
• Combineer een eventuele concessie altijd met een afsluitpoging: ‘Als ik dit doe, hebben wij dan een deal?’

————————————————————————————————————————————-

e-boek: Slim onderhandelen over prijzen

Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische e-boek de oplossing voor het probleem. Je leert hoe je op de beste manier je prijs presenteert en alles uit je onderhandelingen haalt. Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars!

Gegevens e-boek

• Formaat: pdf
• 1e druk april 2013
• ISBN/EAN: 978-94-91809-01-9
• Formaat: a4
• Aantal pagina’s: 53
• Download grootte: 1,2 mb
• Onze prijs € 19,95 (incl. btw)

Het zal je vast niet zijn ontgaan: de economie zit een beetje tegen en bedrijven lijken bij bosjes om te vallen. Er schijnt een heuse kaalslag gaande te zijn onder bijvoorbeeld modewinkels. Wellicht denk je: tja… dat is nogal wiedes dat er tijdens een recessie veel bedrijven sneuvelen.

Neem bijvoorbeeld een recent onderzoek van de kamer van koophandel. Daaruit bleek dat de helft van de startende ondernemers er binnen vijf jaar al weer de brui aan geeft.

De cijfers uit een recent onderzoek van ING zijn nog dramatischer. Binnen een jaar stopt 30% van de starters al weer. In de twee jaren daarna haakt nog eens 15% per jaar af. Kortom: na drie jaar is 60% gestopt.

Logisch toch. Het gaat nu eenmaal slecht met de economie. Inderdaad, maar toch niet helemaal. Dat de helft van de starters binnen vijf jaar al weer is verdwenen, heeft niets met de recessie te maken. Dit cijfer is door de tijden heen tamelijk constant. Dus ook wanneer de economie groeit en bloeit sterft gemiddeld de helft van de startende ondernemingen een vroegtijdige dood. Zouden er dan ook andere factoren een rol spelen?

Er is meer aan de hand
Ik vrees dus dat het allemaal iets dieper zit. Het werd me klip en klaar duidelijk tijdens de spreekbeurten die ik in het land gaf voor ondernemersclubjes. Een van mijn stellingen was:

• het hoofddoel van een onderneming is winst maken.

Deze stelling riep bij nogal wat ondernemers flinke weerstand op. Ze waren het heftig met mij oneens. Het ging er toch om dat je mensen wilde helpen, niet waar? Inderdaad: niet waar. Als je mensen wilt helpen, vind je een prima uitlaatklep in vrijwilligerswerk. Prachtig, vooral doen!

Iemand merkte ooit op ‘Winst? Bah, daar gaat het helemaal niet om. Ik wil mooie dingen maken. De wereld verrassen met mijn product!’ Allemaal mooi en aardig, maar als mensen niet verrast willen worden en er al helemaal niet voor willen betalen, zit je toch met een probleem. Ga dan alsjeblieft op een zolderkamertje zitten knutselen. Het is een geweldige vrijetijdsbesteding.

Een ander veel gehoord tegenargument was ‘Het draait allemaal om klanten in de watten te leggen. Als je maar goed genoeg voor ze zorgt komt de rest vanzelf wel. Toch?’ Nou, nee. De rest komt nooit vanzelf. Daar moet je keihard voor werken en vooral een commerciële instelling hebben. Die klant is ook helemaal niet bezig met jou te helpen of ter wille te zijn. Die heeft iets anders aan zijn hoofd.

Er zijn trouwens bosjes klanten die het helemaal niet zo begrepen hebben op al dat klantgeknuffel. Zij kopen gewoon iets en willen voor de rest geen gezeur aan hun hoofd hebben. Als je dat dan toch blijft volhouden, bestaat het risico dat een deel van deze klanten aan hun stutten trekt.

Anderen wreven me in dat het er toch vooral om gaat om lol met elkaar te hebben. Er is natuurlijk helemaal niets mis met lol hebben. Maar voor lol maken heb je geen bedrijf nodig. Organiseer gewoon een feestje.

Mensen slingerden nog veel meer bezwaren naar mijn hoofd. Deze argumenten waren vaak van ideële aard. Natuurlijk allemaal prachtig, maar richt dan een stichting op. Wie weet krijg je dan ook nog subsidie.

Het woord winst maken heeft kennelijk voor velen een ranzige bijsmaak. Ze denken dan al gauw aan liegen, bedriegen en woekeren. Dat is natuurlijk helemaal niet wat ik bedoel. Bij winst maken, draait het om op een eerlijke, maar ook zakelijke, manier je brood verdienen zonder anderen te duperen.

Ondernemen is geen hobby
Winst maken is waar het in een onderneming om draait. Of had ik dat al geschreven? Zonder winst kun je alle andere lovenswaardige doelstellingen gerust in de ijskast zetten. Tenzij je een suikeroompje hebt. Maar circa de helft van startend Nederland ontbeert klaarblijkelijk zo’n gulle geldschieter.

Trouwens: alle gulle gevers stoppen er vroeg of laat mee wanneer je telkens opnieuw bij ze aanklopt. De vroegere Belgische luchtvaartmaatschappij Sabena leed dertig jaar lang verlies. De staat opereerde als suikeroompje. Maar ook vadertje staat had op een kwade dag geen zin meer in het dempen van een bodemloze put.

Het probleem van de verkeerde mind set
Ik moet je bekennen dat toen ik zelf begon te ondernemen, winst bij mij ook niet op het eerste plan stond. Maar na zo’n jaartje of twee aanmodderen, zag ik nog net op tijd het licht. Ondernemen draait toch echt om op een prettige manier zaken te doen met winstgevende klanten. Als dat niet lukt, ben je gedoemd te mislukken. Wanneer je er anders over denkt, lijkt ondernemen op autorijden met de handrem stevig aangetrokken. Je krijgt het ding maar moeizaam in beweging en vroeg of laat loopt de zaak in de soep. Eerder vroeg dan laat, uiteraard.

Ondernemers die andere zaken belangrijker vinden, verzuimen hun markt te bewerken. Ze zijn bezig met de verkeerde dingen. Ze doen onvoldoende aan commercie en acquisitie. Het gevolg ligt voor de hand: wanneer de clientèle het laat afweten, zakken ook al die andere, leuke en mooie motieven, als het bekende kaartenhuis in elkaar. Het ontaard in een chagrijnige poel van ellende. Het enige wat je dan nog hoeft te doen, is de deur voor de laatste keer achter je dichttrekken.

————————————————————————————————————————————-

Persoonlijke online coaching voor ondernemers
Ben je ondernemer, zzp-er of professional en wil je snel meer winstgevende omzet scoren? Je wilt bijvoorbeeld hulp bij:

• nieuwe klanten werven,
• meer uit je verkoopgesprekken halen,
• jezelf scherp in de markt zetten,
• meer omzet scoren met je website,
• een schare loyale klanten verzamelen.

Dan is de online acquisitiecoach precies wat je zoekt. Het is laagdrempelig en zonder vaste verplichtingen. Meer weten… (via de website van SalesQuest)

Even een kleine quizvraag: wat is het succesvolste bedrijf ter wereld? Nu niet snel Google raadplegen, maar gewoon uit je hoofd antwoord geven.

Ik vermoed dat er bosjes mensen zullen zijn (niet jij natuurlijk) die in koor uitroepen ‘Apple’! Inderdaad Apple is een van de meest bewierookte bedrijven ter wereld.

Het hangt er natuurlijk ook maar net vanaf hoe je het woord ‘succes’ definieert. Wanneer je dan denkt aan praten over, hip of vernieuwend dan kan ik me voorstellen dat je de naam van deze gigant hebt genoemd. Maar wanneer je succes definieert in termen van omzet, dan zit je er met Apple lelijk naast. Ik hou je niet langer in spanning, het succesvolste bedrijf ter wereld is trompetgeschal en tromgeroffel, ta, ta, ta:

1. Royal Dutch Shell

Wij Nederlanders kunnen trots zijn (nou ja, samen met de Engelsen). Shell maakt ook nog wel een aardige winst. Dus ook op dat punt kun je ze succesvol noemen. Ik maak de top 5 compleet:

2. Exxon Mobil
3. Wal-Mart Stores
4. BP
5. Sinopec Group

Valt je iets op? Vast wel. Succes zit hem vooral in olie. En als je de lijst verder doorneemt in: geld en andere producten die massaal aan de man worden gebracht. Er zijn nog wel meer leuke feitjes te noemen. Ik verruim mijn blik een beetje en laat mijn ogen over de top 100 glijden.

Daarin zitten opvallend veel bedrijven die eh, uh, niet bijzonder opvallend zijn. Want laten wij eerlijk zijn: de Paarse koeien vind je niet onder bedrijven die bulkgoederen produceren, verhandelen of in het ‘geld’ zitten en ook Toyota en Volkswagen scharen wij niet gemakkelijk in de categorie ‘uitzonderlijk’.

Nog een ander feitje: de meeste bedrijven in deze top 100 kun je ook niet betrappen op klantgerichtheid. Zelfs Apple niet. Hele coole jongens hoor, maar met de introductie van de nieuwe iPhone 5 bleek maar weer eens dat grote jongens ook zo hun nukken hebben. Het schijnt dat de camera in sommige gevallen een paarse gloed nalaat op de foto’s. De reactie van Apple laat zich samenvatten met: ‘Tja… dat is niet onze schuld, mensen doen vast iets fout!’ Er schijnt ook iets helemaal mis te zijn met de kaarten op dit nieuwe wondertje van techniek. Ik bedoel maar.

Het draait kennelijk ook niet om een positief imago. Oké Wall-Mart stores is dit jaar van haar voetstuk gevallen en zakte naar de 3e plaats. Maar het bedrijf voerde wel 2 jaar de top 100 aan. En wie spreekt er nu positief over Wal-mart? Of over olieproducenten? Of over geldschuivers? Weinigen.

Dan kan ik ook nog een leuke sneer uit delen aan al die mensen, die in navolging van het boek ‘Begin met het Waarom’ van Simon Sinek* beweren dat het er vooral om draait dat jij je klanten duidelijk kunt maken waarom jij op aarde bent gekomen. Wat een kul. Of je moet denken dat ‘olie houdt de wereld in beweging’ een betekenisvol ‘waarom’ is. Dan heb je nog gelijk ook, maar erg onderscheidend is het niet.

Wat ik dus écht bedoel te zeggen is: geloof nou toch al die goeroes, experts en betweters niet die je vertellen dat je bedrijf bijzonder moet zijn. Of super klantgericht. Je moet gewoon lekker in een massaproduct handelen en je best doen de wereld te veroveren.

Of dat Apple ooit lukt? Misschien, maar voorlopig staat het bedrijf op een bescheiden 55ste plek. Kijk zelf maar…

*Je moet dit prul van Sinek vooral kopen, dan verdien ik ook nog een paar centjes.

Het idee is bepaald niet nieuw. Al in de jaren ’40 van de vorige eeuw kwam

Vele anderen hebben op deze gedachtegang voortgeborduurd. Denk aan ‘Positioning: The Battle for Your Mind’. Het is de marketingklassieker van Al Ries en Jack Trout. Anderen volgden met dezelfde ideeën. Seth Godin schreef ‘Purple Cow – Verander je business door buitengewoon te zijn’ en recent nog verscheen het boek ‘Blauwe Bananen’. Daarin laat auteur Wouter de Vries zien hoe je jezelf als dienstverlener aan de hand van je unieke kernvaardigheden onderscheidt van anderen.

Differentiëren is een lastige klus
‘Onderscheid maken’ is makkelijker gezegd dan gedaan. Want hoe doe je het? De auteurs larderen hun boeiende betoog met fraaie voorbeelden. Maar hoe pak je het aan wanneer je geen briljante ingeving hebt? Of jouw kernvaardigheid niet zo uniek is als jij denkt?

Je kunt toch moeilijk je gezicht een gek kleurtje geven en jezelf voor schut zetten bij potentiële opdrachtgevers? Toegegeven dit is een wat flauwe opmerking, maar de redenering is hopelijk wel duidelijk. Paarse koeien zijn schaars en goede ideeën liggen niet voor het oprapen.

Stel je bent een doodgewone accountant of leverancier van hele modale schroefjes met een geweldige passie voor je vak. Hoe maak je dat nou bijzonder? Als ik eerlijk ben: geen idee.

Differentiatie: is dat wel nodig?
De vraag is of het wel noodzakelijk is om jezelf om te toveren tot een beest of een vrucht met een merkwaardige kleur. Hoe zit het met de vele duizenden bedrijven waarvan er even zo vele in een dozijn gaan? Gaan die allemaal op de fles bij gebrek aan onderscheidend vermogen? Gelukkig niet. De meesten kunnen prima hun broek ophouden. Wat kenmerkt deze bedrijven? Waarin verschillen ze van die andere 80% die na een paar jaar de pijp aan Maarten moeten geven?

De meesten hebben een stevig huis gebouwd. Dergelijke bedrijven hebben duidelijke structuren en inzichtelijke processen. Ze weten waarmee ze bezig zijn. Succes is vooral een succes als je het kunt herhalen, keer op keer. Als je medewerkers precies weten wat er van ze wordt verwacht.

Consequente inspanning
Denk aan McDonalds. Hun hamburgers zijn zozo. De frietjes, mwah. De frites saus? Geef mij maar een heerlijke klodder mayonaise. Maar verreweg de meeste McDonalds zijn geoliede machinerieën. Geloof me: ik heb er al heel wat bezocht. Zelfs tot Beijing aan toe.

Anderen zijn verrekte goed in aandacht trekken. Zijn mijn verkooptrainingen zo bijzonder? Zelf vind ik natuurlijk van wel. De meeste deelnemers zijn dik tevreden. Maar als ik ze vraag: wat trok je aan in deze training? Dan weten ze het niet zo goed. Of hoor ik verhalen die flink van elkaar verschillen.

Het is kennelijk geen paarse koe of blauwe banaan. Wat mijn handeltje prima helpt is de indringende aanwezigheid van SalesQuest op internet. Het is de consequente inspanning van telkens artikelen schrijven. Sommigen zeggen ‘ik kom je overal tegen!’

Uniek zijn is niet zo belangrijk
Eigenlijk draait het er helemaal niet om dat je uniek bent. Het draait er simpel om dat je een of meer aspecten van je bedrijf perfect beheerst. Ondernemen lijkt een beetje op jongleren. Je moet nogal wat ballen in de lucht houden. Gelukkig mag je er ook enkele laten vallen. Denk in dit verband aan T-Mobilie. Het schijnt dat ene meneer Van ‘t Hek (of preciezer: zijn zoontje) wat aanmerkingen had op de klantenservice. Die service verdiende vast niet de schoonheidsprijs.

Maar wat velen tijdens alle heisa niet is opgevallen, is dat T-Mobile dat jaar flink groeide. Kennelijk deden ze toch nog iets goed. Zou het bijvoorbeeld kunnen dat T-Mobile een betrouwbare dienst levert tegen scherpe prijzen? Wie weet.

Kortom: je hoeft helemaal niet op alle aspecten uit te blinken. Camoufleur je zwakke punten met één of meer sterkere. Zorg er gewoon voor dat daardoor het totale plaatje aantrekkelijk is voor een groep klanten. Dan komen die klanten, mits je ze een zetje geeft, ook wel.

Betekent dit dat je de aangehaalde boeken niet hoeft te lezen? Nou nee. Het is een uitstekend idee om jezelf in het onderwerp te verdiepen. Paarse koeien en blauwe bananen hebben een streepje voor op grijze muizen. Dus wie weet doe je inspiratie op en lukt het je toch nog om de paarse koe van je branche te worden. Maar strikt noodzakelijk is het niet. Wel handig.

Je vindt meer verkooptips en adviezen op www.salesquest.nl

De kamer van koophandel in Amsterdam kondigde onlangs trots aan een ontmoetingsplek voor ondernemers te hebben geregeld. Dergelijke plaatsen schieten op dit moment als paddenstoelen uit de grond. Uiteraard met gratis koffie, gratis lunch, gratis werkplek en gratis wifi. Ook het aantal clubjes waar ondernemers elkaar ontmoeten is zo langzamerhand niet meer bij te houden. Als je wilt kun je de hele dag vullen met ‘ondernemertje ontmoeten’.

Het geeft me eenzelfde onaangenaam gevoel als de beruchte hangplekken voor jongeren. Of die andere relatief nieuwe trend: hangplekken voor bejaarden. Senioren schijnen met hun rollators en scooters voor aardig wat overlast te zorgen. Zullen wij binnenkort ook de eerste berichten lezen over ordeverstorende hangplekondernemers?

Nu eventjes serieus
Het idee stuit me tegen de borst. Niet omdat ondernemers elkaar niet zouden mogen ontmoeten. En al evenmin omdat het niet nuttig is af en toe ideeën uit te wisselen. Wel omdat het indruist tegen het idee van het ondernemerschap. Ondernemen, het woord zegt het al, betekent actief zijn. De encyclopedie zegt daarover:

• een bedrijf of actie in werking stellen,
• ergens aan beginnen,
• opzetten,
• aandurven,
• aanpakken,
• uitvoeren.

Het draait er om zelf iets neer te zetten en daarmee actief de boer op gaan. Klanten ontmoeten. Hoe leuk dergelijke ontmoetingen met gelijkgestemden ook zijn, ze brengen geen geld in het laatje.

Om depri van te worden
Een ander probleem is dat je op deze hangplekken vooral ondernemers vindt die met hun ziel onder de arm lopen. De niet uitvoerders. Mensen die niet aanpakken en als een dood vogeltje in een hoek zitten. Een coachee verklapte me onlangs:

‘Ik ben ook lid van een ondernemersclubje. Maar ik weet niet meer of ik er nog naar toe ga. Ik word er zo depri van. Ze zitten allemaal te klagen dat ze te weinig werk hebben.’ Mooier kan ik het niet zeggen.

Ondernemers zonder dubbeltjes
Vroeger hield ik regelmatig spreekbeurten voor ondernemersclubjes. Het was natuurlijk altijd gratis. Toen ik een keertje vroeg ‘Hoeveel leden komen er gemiddeld op jullie bijeenkomsten?’ verklapte de voorzitter ‘Een stuk of honderd per keer!’ Ik ‘Nou dat is een heel behoorlijke club. Ik stel voor dat ze allemaal 2 tientjes lappen en dan kom ik spreken. Wij delen de winst. Is goed voor je clubje!’ Hij reageerde ‘Ja maar daar hebben onze leden geen geld voor’. Mijn reactie lag voor de hand ‘Dan zijn het geen ondernemers en heeft mijn praatje ook geen zin.’ Einde verhaal. Hoe hopeloos kun je zijn?

Ga actief aan de slag
Pak de telefoon en bel prospects. Ga op een zeepkist staan. Maak werk van je website. Doe iets. Onderneem. Maar ga alsjeblieft niet met elkaar zitten grienen dat het leven één groot onrechtvaardig tranendal is. Je vraagt je onwillekeurig af of deze mensen wel ondernemer hadden moeten worden. Of zijn het allemaal zelfstandigen zonder perspectief? Schuilt er nog steeds een werknemer in ze die door een samenzwering van het lot gedwongen werd voor eigen rekening en risico te opereren en het geleuter bij de koffieautomaat zo vreselijk mist?

Kenmerkend voor de hangplekken is dat ze bevolkt worden door mensen die niet zo goed weten wat ze met hun leven moeten beginnen. Daar hoor jij niet tussen. Of zie ik dat verkeerd?

Omzet is pas verdiend nadat de factuur is betaald door de klant. Het is onderdeel van de deal die je met een klant sluit. Jij levert een product of dienst en de klant betaalt. De gouden stelregel is: factureer stipt volgens de van te voren overeengekomen afspraken.

Er is een ijzeren wet in zaken: naarmate je langer wacht met het versturen van een factuur, des te langer het duurt voordat je het geld ontvangt. Sterker: hoe langer je wacht des te veel langer het duurt voordat je geld ziet. Dat is nog logischer zou mijn kleine neefje van 5 zeggen. Wanneer jij met zoveel woorden tegen je klant zegt ‘eigenlijk heb ik niet zo’n haast met de betaling’, des te groter is de kans dat hij jouw factuur op de lange baan schuift.

Nog langer wachten op je geld
Als je dan ook nog eens lang wacht met het sturen van herinneringen, dan is het hek helemaal van de dam. Simpel: er zijn anderen die net ietsje harder duwen dan jij en die krijgen per definitie voorrang. Daarom begrijp ik dus ook helemaal niets van het advies, nota bene van een business coach die pretendeert haar klanten te helpen met het opbouwen van rendabele relaties. Ze adviseert:

‘Verstuur pas je factuur nadat je geëvalueerd hebt met je klant. Zo voorkom je discussies en betalingsachterstanden.’

In tegendeel: zo werk je discussies, betalingsachterstanden en onrendabele relaties in de hand. Wat spreekt er een geweldige onzekerheid en dilettantisme uit dit advies. Kennelijk heeft deze coach de nodige slechte ervaringen en dito gezeur achter de rug. Het verbaast me niet. Met zoveel onzekerheid bind je de kat op het spek.

Staan voor kwaliteit
Hierbij veronderstel ik natuurlijk wel dat je ook een goede dienst levert. Maar daarvan ben je toch wel van overtuigd, hoop ik? Ik veronderstel ook dat je tijdens het uitvoeren van je opdracht je ogen en oren niet in je zak hebt. Grijp tijdig in wanneer de zaken niet verlopen zoals afgesproken. Dus ver voor een evaluatie. Wacht niet tot het kalf verzopen is. Als je dat doet ben je bezig met het dempen van bodemloze putten. Putten die je zelf graaft met een slappe houding. Maar eerst een evaluatie afwachten? Dan kun je tot Sint-juttemis op je geld wachten.

Klanten hebben regelmatig geen tijd of zin in evaluaties. Ze hebben wel wat beters te doen. Ze verdienen geen geld met navelstaren. Dus schuiven ze het op de lange baan. Wacht jij dan een maand of langer met het versturen van je factuur? Jij hebt een goede dienst geleverd en zij zijn tevreden. Punt uit. Nu dan ook gewoon betalen. Bij mij gaat de factuur er uit de dag nadat ik een training heb gegeven. Raad eens? Deze facturen worden allemaal binnen een redelijke termijn zonder morren betaald. Wanbetaling is een zeldzaamheid.

Is de klant toch een keertje minder te tevreden?
Bied dan een voor beide partijen elegante oplossing aan. Doe bijvoorbeeld nog iets extra’s. Bekijk samen hoe je het de volgende keer beter kunt aanpakken. Is het werkelijk jouw verantwoordelijkheid dat het niet goed is gegaan? Of valt de klant zelf wat te verwijten? Zeg dat dan ook. Jij hoeft niet te bloeden voor de fouten van je klant. Laat je het toch toe? Dan zet je een neerwaartse spiraal in gang.

Wees soepel wanneer een klant ontevreden is. Dan kun je altijd nog – als laatste redmiddel – voorstellen om een factuur geheel of gedeeltelijk te crediteren. Maar op voorhand al rekening houden met het oordeel van de klant en daar je facturatiebeleid op afstemmen? Je legt een tijdbom onder je winstgevendheid.

Investeren in loyaliteit?

Het grote ideaal van elke ondernemer zou volgens de gangbare zakelijke theorieën moeten zijn: streven naar hondstrouwe klanten. Want loyale klanten zijn de krenten in de zakelijke pap. Trouw is ook goed voor ons ego. Het is de spreekwoordelijke aai over ons trotse bolletje.

Mocht dit je niet overtuigend in de oren klinken, dan is er ook nog wel wat cijfermateriaal om deze stelling te onderbouwen. In een boekje over klantgerichtheid lees ik: ‘Het is 10 keer goedkoper om aan een bestaande klant te verkopen dan aan een nieuwe klant.’

Een ander boekje verkondigt: ‘Het is 5 keer goedkoper om aan een bestaande klant te verkopen dan aan een nieuwe klant.’ Huh? Nu raak ik toch wel een klein beetje in verwarring. Wat is dit nou voor nattevingerwerk? 5 Keer of 10 keer?

Nog meer verwarring over loyaliteit
De verwarring neemt alleen maar toe wanneer je jouw oor te luisteren legt bij enkele ondernemers. Een internetondernemer vertelt een heel ander verhaal. Die zegt: ‘Eigenlijk maakt het mij geen lor uit wie bij mij koopt. De klant doet zijn eigen administratie en neemt dus de kosten voor zijn rekening.’

Ook de gewone winkelier om de hoek schijnt er soortgelijke rebelse gedachten op na te houden: ‘Wat maakt mij het nou uit wie er bij mij koopt? Een vaste klant of een passant. Het is lood om oud ijzer. Sterker: de vaste klant heeft ook vaker de neiging om te gaan zitten zeuren. Die wil bijvoorbeeld trouwe-klantenkorting of een gezellig praatje met me maken.’

Een directeur van een bouwkundig adviesbureau komt met weer een ander verhaal: ‘Wij hebben zowel klanten in de particuliere als de zakelijke sfeer. Over het algemeen is het eenmalig. De meeste mensen bouwen slechts één keer in hun leven een huis of een bedrijfspand. Dus moeten wij telkens op zoek naar nieuwe klanten. Trouw? Speelt voor ons geen rol!

Dat is in een notendop het probleem van geloven in de extra winstgevendheid van trouwe klanten. Je kunt niet alle branches over één kam scheren. Gemiddelde cijfertjes zijn nietszeggend. Bovendien neemt de winstgevendheid per klant lang niet altijd evenredig toe met de trouw die dergelijke klanten betonen. De kans is namelijk groot dat de loyale klant het principe van ‘voor wat, hoort wat’ hanteert en op dwingende toon allerlei extraatjes wil toucheren. Denk bijvoorbeeld aan: voorkeursbehandelingen, service op maat en extra kortingen.

Flink investeren in loyaliteit
Toch zijn er heel wat ondernemingen die flink investeren in de trouw van hun klanten. Zoals bijvoorbeeld:

• trouwe-klantenkortingen,
• loyaliteitsprogramma’s,
• klantenkaarten,
• skyboxen,
• relatieversterkende evenementen,
• klantenonderzoeken en
• allerlei andere manieren om de trouw van de klant te vieren.

Want dat wil de klant volgens de experts. Natuurlijk wil de klant dit als je hem vraagt ‘zal ik wat extra voor je doen?’ Uit objecxtief onderzoek (HBR) komt een heel ander beeld naar voren. Klanten willen slechts 2 dingen:

1. Dat je doet wat je beloofd.
2. Dat je het snel en zonder gedoe oplost wanneer het toch misgaat.

Klanten vertelden de onderzoekers luid en duidelijk: ‘laat al die extra toeters en bellen alsjeblieft zitten. Daar heb ik helemaal geen behoefte aan!’ Het zal je maar overkomen dat je samen met je accountant naar een voetbalwedstrijd moet. Leuk is anders.

Verkeerde kostentoerekening
Met de kostentoerekening aan klanten is meer mis dan alleen maar de kwestie van ‘gemiddelden’. Vaak heeft men de neiging om reclamekosten eenzijdig toe te rekenen naar nieuwe klanten. Dat is natuurlijk onzin. Bedrijven moeten ook reclame maken om onder de aandacht te blijven bij hun trouwe klanten. De flitsende folder voor het fantastische nieuwe product of de innovatieve dienst gaat heus niet uitsluitend naar nieuwe klanten. Ook bestaande klanten worden er mee bewerkt.

De klant wil niet geknuffeld worden
Aansturen op loyaliteit is ook onzinnig wanneer de klant geen trek heeft in al die liefdesverklaringen. Zaken doen met één leverancier heeft voor de klant naast ontegenzeggelijke voordelen ook nadelen. Klanten willen hun leveranciers scherp houden door met concurrenten zaken te doen. Klanten zien evenmin graag dat hun vrijheid wordt beperkt. Zaken doen met concurrenten heeft ook het voordeel dat de klant meer informatie ontvangt en daardoor beter op de hoogte is van de nieuwste ontwikkelingen in de markt.

‘Last but not least’: het interesseert klanten vaak helemaal niets dat jij voor ze door brandende hoepels springt. Klanten kiezen vooral ten faveure van hun eigen belang en gemak. Of dat bij jou is of de concurrent maakt ze soms verrassend weinig uit. Ze betalen er tenslotte toch een eerlijke prijs voor? Dus voelen ze zich tot niets verplicht. In dat geval zijn je goedbedoelde investeringen in loyaliteit weggegooid geld.

Maak eerst rekensommetjes en let goed op de ROI van jouw investeringen in klanten. Doe je het niet? Dan kom je wellicht van een koude kermis thuis.